“十三五”规划出炉 鞋业品牌如何继续捞金

作者:admin 2016-01-19

目前“十三五”规划出炉,绘制了2016-2020年中国经济社会发展的宏伟蓝图。意味着在“十三五”时期,中国鞋业必将发生根本性的变革。在这新的历史时期,中国鞋业品牌如何破解发展难题,厚植发展优势,实现成功之生死转型?如何从代理批发模式转型至零售模式?
  思考一:代理批发思维必定没落  “十三五”时期,代理批发思维必须向零售经营思维转变。
  所谓的代理批发思维,又叫粗放式代理经营思维,在商品供不应求的年代大行其道。到了如今互联网时代,信息爆炸,商品供应泛滥年代,只管发货分仓的经营模式,迟早会被时代洪流无情淹没,具体表现为:
  1、只管开店,不管或不懂养店;或者开了店,团队也没有意识或能力去维护店的正常运营;
  2、和加盟商沟通,只局限于人情交流,缺乏实质意义上的零售指导;(平时沟通,除了生意好不好,月底到了要汇钱了,根本没有第三个实质主题);
  3、只管一味发货,却不问零售商定价,折扣,售罄率和库存;
  4、代理团队普遍缺乏对加盟商生存的高度责任感意识,或者说团队整体没有能力为加盟商生存负责到底;
  5、缺乏对零售单店,从选址、消费群体调研、店铺定位、商品组合、定价、折扣、店铺人员管理机制、Vip管理、库存管控、经营管控等等终端管理系统,或者说有系统,也不知如何去执行,或者说是没有能力去执行!(因为没有执行团队);
  6、究其根源:
  A、总部团队没有高度,也没有能力提供系统的持续的零售支持,或者没有能力执行终端零售系统,或者说总部从上至股东,下至经营团队干脆就是不作为,这样的品牌,估计已经离出局不远了;
  B、总部团队还是只局限于发、发、发,批、批、批的传统代理批发合作模式,没有真正的终端意识,和以解决消费者核心需求为导向的经营模式;
  C、品牌总部没有能力团结和发动省代团队共同执行,估计还在相互算计之中,总部和分公司团队没有把所有的精力,放在目标市场上;这估计跟利益分配体系有关系,没有科学的利益分配体系,形成不了经营共识,在执行上当然背道而驰!正所谓得人心者得天下;
  D、总部团队偏重经营,轻品牌塑造和规划意识,根本不知道品牌价值,和品牌未来3至5年要走向何方,故源头上没有为下游终端打好基础和辅垫,导致代理加盟店/单店经营惨淡经营、苦苦支撑、举步为艰!此乃万恶之首也!
  思考二:零售经营思维必将大行其道
  什么是零售经营思维?其特点是什么?
  零售经营思维也是宽度思维,考虑的是广度下的和谐,是以用户为中心,快速设计、快速生产、快速出售、以最快的速度来响应市场需求的思维。其特点:
1、清晰和精准品牌定位,并且明确企业经营定位和方向。代理商应当知道知己要什么,不要什么;还要非常清晰的认识到自己企业根本没有能力要什么;在搞清楚自己要什么时,制定科学的,有程控倒计执行时间表的方案,排除万难,全力推进;
  2、品牌总部侧重消费者/顾客需求,迎合80、90后消费者思维需求,结合本品牌实际规模、经营现状、网点状态、品牌价值,以终端倒逼定价,开发和组合一盘适销对路的商品!(国与国战争的较量,取决于武器的先进与否;企业与企业,品牌与品牌之间的较量,则最终取决于商品)(当然服务也是商品);  3、纵观欧美等世界经济强国,在互联网时代,线上冲击冲不垮实代,线上和线下一定会相互排斥、相互竞争、相互弥补,(线上顾客转化成线下消费,转化率仅为2%,而线下消费,再次实体店消费,却能达到80%);所以实体不死;
  4、零售行业已进入消费者主权时代:以产品为王,渠道为王,终端为王的时代已经转变为以消费者为核心的智能化的时代,传统零售将受到前所未有的挑战~未来将更重视体验,需要加强与用户互动,重视参与感及娱乐化的服务,一切服务均需要“以人为本”;
  5、思考:所有零售人都必须思考几个问题:消费者凭什么选择你的品牌?凭什么进你的店?凭什么为你来传播?
  消费趋势愈加明显:高端市场,细分人群,注重生活方式及体验;
  大众市场,规模发展,高性价比,实惠,薄利多销;高度细分,小而美,精而专。在当今中国互联网 经济大背景下,增强终端零售的体验感和口碑,加强与消费者的对话和粘度(重复购买),已经成为品牌生存和发展的核心利器;6、大数据、小物流、快速度。大众化的传统鞋服行业,在这个信息高度发达,高度透明的时代,失去了数据就形同盲人;消费者的高度个性化需求和高度理性消费,需要我们实现精准分销,并开发性价比高的商品,取悦于消费者;
  7、零售的创新和突破。突破零售终端三大边界:实体门店现有的营业场景是,在固定的营业时间内,我们面对到店的顾客,进行店内陈列商品的销售。在进店客户离店的一刹那,我们的服务基本结束,也切断了和顾客的沟通通道。所以营业时间、到店顾客、陈列商品被称之为传统终端的三大边界。所谓突破就是要把场景更扩大化。  1)、让原本固定的营业时间变为24小时不打烊,并且导购在店内店外都可以服务客户,为自己和门店创收。
  2)、让到店的客户在离店的刹那和门店产生持续的链接,建立二次精准营销和售后服务的更高效通道。
  3)、无限放大门店的有限空间。线下由于受到物理条件、场地面积的限制,商家很难将所有的商品都呈现出来,但消费者的选择是多样性的。
  思考三:零售创新的方法
  1.客户积累:通过活动留住客户资料形成有效积累。
  2.店内运营:通过店铺导购及店铺号发布搭配照片及促销活动
  3.店外运营:微信,微博及其他广告
  4.导购商业化:对于导购进行有效的激励方案
  5.店铺平台化:店铺发布统一的公司文案信息,进行转播
  6.消费者心智:根据消费者的心理需求,做出相应的服务。
  据“十三五”规划,到2020年,中国国内生产总值和城乡居民人均收入比2010年翻一番,产业迈向中高端水平,消费对经济增长贡献明显加大,户籍人口城镇化率加快提高。在这样的大市场背景下,鞋业品牌必须顺势而为,华丽转身,才能更好更快地发展。

 


收缩